年轻人追捧的9.9元体验课，背后在比拼啥？

对消费者来说，只要能避开那些“推销过猛”，让人“汗流浃背”的低价体验课，选择自己感兴趣的，或许就能收获一个“低成本的美好周末”，甚至由此打开新世界的大门。

近年来，深谙“花小钱办大事”的年轻人已经从特种兵旅行、0元City Walk(城市漫步)进化到上9.9元体验课。美团、大众点评数据显示，2024年7月~9月，“体验课”关键词搜索量环比增幅达到364%。在小红书上，有不少网友将“低价体验课”评价为“夜校平替”，既不需要凭手速抢课，价格也便宜，是充实周末的新思路。

热门运动体验课最受欢迎

在小红书上，围绕着“体验课”这一主题，相关笔记热门分类有健身、运动、舞蹈、音乐、美食、手工等。其中，健身塑形、体育运动是体验课的“主流之选”。尤其是新晋热门运动的体验课，更是年轻人的心头好。

一个明显的例子就是网球体验课的爆火。今年8月，中国网球运动员郑钦文在巴黎奥运会夺冠后，带动了国内的网球运动热潮。美团、大众点评数据显示，近三个月内，网球体验课相关笔记数增幅达48%。

那么，上低价体验课是一种什么样的体验?在大众点评上，低价体验课基本上都仅限首次到店的新客使用，到店前需要与商家预约，且只能购买使用一次。也有一些商家限制了体验课的使用时间，比如仅工作日可用、每天只有固定时间段可用等，或是以“开班”的形式授课，根据购买体验课人数的不同，来调整单节体验课的时间。

尽管使用上有一些限制，但从大四本科生听听分享的“低价体验课”经历来看，大部分商家不会因为体验课价格便宜，就敷衍消费者。“价格最贵不超过50元，一般都是9.9元，时间通常是40分钟到一个小时。”听听介绍，她上过的9.9元击剑体验课中，机构不仅提供了全套击剑设备，还配备了教练全程指导，很用心。

获“好评”是商家重要目的

业内人士透露，商家上架低价体验课，最直接的原因就是为了吸引新的消费者，并通过体验课，努力把他们转化成正式学员。以上海某舞蹈工作室为例，从大众点评前台数据来看，工作室售价9元的体验课年销量超过3000节。

某舞蹈工作室的负责人Neil表示，低价体验课程的“核销率能达到70%~80%，平均每月体验课到店人数大概有两三百人，其中有30%~40%的新客在体验后购买了正式课程”。粗略计算下来，仅在大众点评这一个平台，9元的低价体验课每月就能为Neil的舞蹈工作室带来60~120人的正课消费。结合工作室正式课程一个班25~35名学员的人数配置，低价体验课转化效果的直观体现就是工作室每月能多开2~5个班。

当然，想提高转化率，前提是商家得让消费者感受到专业和诚意。在杭州萧山经营普拉提馆的毛毛就表示，高成单率靠的是专业和情绪价值，“一堂课不光得有效果，还得让会员觉得舒服，专业性和情绪价值都得有”。

根据大众点评7月~9月热度最高的TOP100条体验课笔记，提及最多的关键词是环境、老师和课程。消费者更关注上课环境、老师的服务态度和专业性以及课程设置的合理性。如果体验不好，推销太多，消费者就会觉得“有压力”“尴尬”“这辈子再也不想来第二次”，但如果体验好了，体验者就会非常享受，即使后续不会成为正式学员，也会在课程结束后主动写好评。

课后收获“好评”是低价体验课的重要目的，无论是运动、舞蹈还是手工类商家，线上平台是他们主要的获客渠道，占比普遍超过六到七成。因此，除了希望低价体验课能直接带来更多潜在学员，低价体验课也是商家在平台上积累销量与好评、获得更多曝光并由此持续吸引更多消费者的一个重要途径。根据Neil和毛毛的经验，总结下来就是：销量越高、价格越优惠、好评越多，商家的曝光也会越多。

商家背后的“平台之选”

如今低价体验课走红，有相当一部分原因和电商平台近几年的策略有关——希望用低价产品吸引用户，提高用户留存。Neil直言，“抖音团购曾联系到我们，介绍一些流量扶持政策，希望我们能够加大对抖音团购的投入。”在上海经营木工工作室的何宏也发现，“今年到我们店来拜访的第三方平台的人非常多，往年比较少有，以往大众点评比较强势，但是今年也会来拜访。”

海通国际研报预计，2023年抖音本地生活GTV(核销后总交易额)接近2000亿元，而2024年小红书也将“附近”搬到一级入口，被认为是对本地生活业务的再次进攻。想要拓展本地生活业务的平台越来越多，竞争也变得更加激烈。

但对于已经有一定经营时长、相对成熟的商家来说，大众点评和美团目前仍是获客的主要阵地。

这背后的原因，和消费者的搜索逻辑有关。消费者可能会在社交媒体平台和短视频平台上了解、种草低价体验课，但为了找到价格、地点、时间都合适的体验课，他们更倾向于在本地生活平台泛搜索“体验课”或者精准搜索某一个品类的体验课，比如“Kpop体验课”“架子鼓体验课”等。Neil也观察到，有一些用户会在抖音、小红书上刷到这些低价体验课，但最终还是会回到大众点评去搜索具体的机构和课程，再下单购买。

值得注意的是，推广低价体验课虽然看起来“香”，但也并不适用于所有品类的商家。比如材料、人力成本较高的课程。何宏提到，价格200元一次的体验课虽然不算便宜，但材料成本、人力成本合计加起来超过三分之二，平台套餐抽佣比例为17%，最后算下来，基本没赚多少。

或者课程本身就针对中高端人群开设，如在东莞经营普拉提馆的欣欣曾上架过298元/3节的私教体验课，但“几乎没有正课转化”。后来将体验课价格调整为199元/1节，“来的主要是真正想长期学习的潜在会员，10个人里面有7~8个会买正课”。

而对消费者来说，只要能避开那些“推销过猛”，让人“汗流浃背”的低价体验课，选择自己感兴趣的，或许就能收获一个“低成本的美好周末”，甚至由此打开新世界的大门，培养一个新的兴趣爱好。

正如小红书上有低价体验课消费经历的网友所言，“低成本消费的同时，也降低心理预期，抱着玩的心态去尝试，体验感反而出乎意料的好”。(史悠绮)

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